W ciągu ostatnich 4 lat przeszkoliliśmy tysiące hotelarzy na całym świecie w zakresie zarządzania przychodami i ich rozdzielania. Wszyscy poczynili te same spostrzeżenia; branża turystyczna jest zbyt uzależniona od cen, konkurencja obniża ceny na rynku. Moje pytanie: co pan w tej sprawie robi?
Czyż nie jest tak łatwo wskazywać palcem na konkurencję? To zawsze hotel przy wejściu niszczy rynek oferując lepsze ceny hurtowe i korporacyjne. Podcinają one Twoją stawkę w negocjacjach do udziału w rynku, a to po prostu obniża stawkę.
Wielu kierowników sprzedaży hoteli uczestniczyło w naszych szkoleniach i warsztatach na temat zarządzania przychodami z hoteli. Na pytanie, co zrobiliby, aby nie przenosić działalności gdzie indziej, prawie zawsze rozwiązaniem była cena.
Menedżerowie sprzedaży w hotelach są słabi. Wydaje się, że nie są oni przeszkoleni w zakresie umiejętności sprzedaży. Ich jedynym narzędziem jest cena. Nie mają żadnego doświadczenia jeśli chodzi o negocjacje. Są źle przygotowani i nie mają pod ręką danych niezbędnych do podjęcia właściwych decyzji. Mają tylko jeden strach: utratę konta.
Dokąd zmierza nasz przemysł? Jak to się dzieje, że ci sprzedawcy, którzy mają zarabiać na naszych hotelach, nie mają odpowiednich umiejętności i podejścia? Czy nie są odpowiednio przeszkoleni? Czy z powodu ograniczeń wynagrodzeń zatrudniamy pracowników o niskich kwalifikacjach. Lepiej jest, aby nasze hotele działały sprawnie, ponieważ obniżamy ich wartość od wewnątrz.

Poniżej prezentujemy pogląd naszych klientów na to, jak powinna wyglądać sprzedaż w hotelach;

  • Kierownik sprzedaży musi posiadać to coś. Negocjacje handlowe są jak poker; druga strona wykryje Twój strach i użyje go przeciwko Tobie.
  • W oparciu o budżety i cele określa się strategie zarządzania dochodami. Opierają się na tym stawki korporacyjne. Tworzone są widełki cenowe dla przedsiębiorstw.
  • Konta są analizowane miesięcznie na podstawie produkcji, wzorców pobytu, kosztów prowizji, dodatkowych wydatków i przesunięć.
  • Na podstawie wielkości produkcji konta i ustawionych parametrów, w ramach ogólnej strategii przydzielany jest firmowy próg cenowy.

Należy przeprowadzić dogłębną analizę silnych i słabych stron konkurencji. Kierownicy sprzedaży muszą poznać hotele konkurencji, aby zrozumieć, z czym mają do czynienia. Musimy skopiować od nich dobre nawyki i poprawić nasze słabości.
Musimy przeprowadzić burzę mózgów, aby dowiedzieć się, w jaki sposób możemy zapewnić bardziej unikalne usługi niż konkurencja. Różnica tkwi w małych rzeczach. Indywidualna obsługa jest wysoko ceniona przez osoby podróżujące służbowo!
Podobnie jak w przypadku zarządzania przychodami w sprzedaży korporacyjnej, musimy dodawać wartość zamiast obniżać stawki. Bezpłatne gazety, transfer biurowy, bilet komunikacji miejskiej i bezpłatne Wi-Fi to tylko kilka z wielu opcji pakietowania i dodawania wartości do ofert korporacyjnych.
Weź udział w spotkaniach sprzedażowych z Twoimi pracownikami, podobnie jak Twój przeciwnik. Pokaż mu, gdzie pasuje do Twojego budżetu. W ten sposób pozycjonujecie się jako silniejszy partner negocjacyjny. Zarządzający podróżą służbową zrozumie, że jeśli będzie tego chciał, będzie to możliwe tylko po oferowanej cenie.
Nie lękajcie się! Jeśli kierownik podróży służbowych stwierdzi, że potrzebuje lepszej stawki, po prostu odpowiedz, że nie odpowiada to Twojemu budżetowi. Powiedzenie „nie” jest najsilniejszą strategią w negocjacjach. Trzymać grunt!
Każde konto korporacyjne, które chce niższą cenę niż została zapisana w budżecie, oznacza utratę przychodów i będzie musiało być zastąpione przez inne firmy. Po prostu obniżenie stawki spowoduje, że Twój hotelhttp://www.hotel-nekla.pl/ będzie gotowy na niepowodzenie.

Miejmy nadzieję, że pomoże to ponownie skierować proces sprzedaży hotelu na właściwe tory.